苏州、昆山招商引资经验介绍

——我区招商引资人员赴苏州及昆山参加招商引资培训及经验交流会会议摘要

编者按：10月30日至11月3日，由副区长刘克见带队，区商务局，九大工程指挥部，乡、办事处，涧西区专职招商人员及旧城旧村改造小组一行48人赴苏州、昆山参加为期四天的招商引资培训，并对苏州工业园区、昆山经济技术开发区进行了参观考察。期间，苏州工业园区招商局副局长张震苏、昆山乡镇企业协会秘书长孙建中、苏州高新园区招商局局长周驿、苏州工业园区规划局副局长莫栋升等人结合苏州及昆山实际，就招商引资操作实务经验、招商引资队伍建设经验、招商实践等方面进行了介绍交流。

苏州招商引资情况

苏州地处沿海经济开放区，经济社会发展迅速，合同利用外资连续三年在全国名列前茅，占到江苏全省的55%，是江苏省经济发展水平最高的一个城市。世界500强企业有100强选择了苏州，外资企业超过12000家；合同利用外资累计达到850亿美元，实际到帐外资达到472亿美元，占国家实际利用外资的8.4%，另外还有大量的民间投资。苏州的成绩单上有全国“一、二、三、三、四、六”，即：利用外资全国第一，工业产值全国第二、固定资产投资全国第三，进出口总额全国第三、生产总值全国第四、财政收入全国第六。

苏州经济发展得益于四个字，即“招-商-引-资”。一个地方要想迅速改变落后的面貌，就要具备两个要素：一是要有大量的外来投资。有投入才会有产出，发展靠投入，投入靠项目，项目靠招商。招商引资是实现地区经济跨越式发展一条非常有效的途径。二是要有大量的优秀人才。最近短短的十年，大量人才、外资涌入到苏州，加快苏州各项事业的发展。苏州发生了以下几个方面的变化：

一是建成一个“新苏州”。苏州市区由三部分组成，中间是老苏州，西边是 “新苏州”，东边是 “洋苏州”，改革开放后，在苏州老城区的西边，当地人建了一个开发区，财政收入等主要指标每年以30%以上的速度高速增长。

二是引进一个“洋苏州”。改革开放以来，在苏州老城区的东边，开辟了一个新加坡工业园，这是中国和新加坡两国政府在中国大地上合作兴建的一个试验田。这个园区有三个特点：一是投入大，二是起点高，三是同国际接轨程度高。到去年年底，苏州有近1万名干部分期分批到新加坡接受培训。

三是出现“三多”。小小的苏州随着大量外资的涌入，有了“三多”现象：一是园林多，二是开发区多，三是“老外”多。在苏州8000多平方公里的土地上，有国家级经济技术开发区5个，有国家级出口加工区5个，有省级开发区11个，另外，每个乡镇都有开发区。我们有一个很形象的比喻：外资企业象西药——见效快，民营企业象中药——活力足，高科技企业象补药——后劲大。经济发展到今天，一定要瞄准高科技。

四是成为全国重要的电子信息产业基地。现在，苏州已经生产了全世界60%以上的鼠标、13%的扫描仪、12%的主机板、10%的显示器，形成了一个完整的产业链，成为国内最大的电脑硬件和电子基础材料生产基地之一，成为世界IT产业大工厂。五是“三个小” 变为 “三个大”。这几年，大量外资、民资的进入改变了苏州的社会形态。由“三个小”，即：小桥流水、小家碧玉、小富即满转变为“三个大”，即：大河东流、大家闺秀、大度开放。
　　总结苏州经济高速发展的动因，一是苏州有三个“宝”。第一个“宝”是开发区的亲商理念。招商引资是全社会的事情，当全社会都解放思想，对外来投资者都采取一种宽容、保护的态度，才能招到商。我们的招商引资有六句话：尊商、引商、留商、便商、安商、富商，就是尊重、引进、留住、方便、安全、富裕，要让人家赚钱！第二个“宝”是张家港精神。张家港精神有四句话：团结拼搏、负重奋进、自加压力、敢于争先。张家港人吃苦耐劳的精神，现在已上升为苏州人一笔宝贵的精神财富。第三个“宝”是昆山之路。县级市昆山市，过去是苏州最穷的地方，现在是苏州最富的地方。昆山之路的内涵和实质是什么呢？就是利用大量的外来投资，在短时间内改变一个地方落后面貌的一条路，它的本质是招商之路。

二是不管东西南北中，咬定经济发展不放松。苏州不管搞什么活动，学什么东西，最后一定落脚到经济发展上，以经济发展为主线，全面推动社会进步。

三是抓住了三个历史机遇。第一个历史机遇是上个世纪70年代大办乡镇企业，打下了坚实的物质和人才基础；第二个历史机遇是上个世纪90年代招商引资，大力发展外向型经济，打开了苏州经济发展的新天地；第三个历史机遇是上世纪末乡镇企业的民营化转制，给苏州经济注入了新的活力和动力。

四是坚持四个“不论”。第一个“不论”是不论什么形式，能搞活就行；第二个“不论”是不论公有私有，有作为就行；第三个“不论”是不论规模大小，能发展就行，尤其是不要歧视小的；第四个“不论”是不论归谁所有，能交税就行。老板放手放胆，政府撑腰壮胆。

五是内外并举，更注重招内资。内资历来是苏州的“短腿”，近几年来发展很快，直追外资。去年一年，引进内资项目4141个，注册资本189亿元。政府的态度是：发展民营经济能快则快、能超则超。招内资，发展民营经济，要学习历史上的“黄老之治”（无为而治），即“无为乃有为”，正视民本，放手民间，适当引导，学会超脱。

昆山市招商引资情况
　　昆山是苏州市所辖的一个县级市，招商引资最典型。从1985年起，昆山抓开发区建设，抓招商引资，经济得到了跨越式发展。总体上说，昆山发展是四部曲：八十年代农转工、九十年代内转外、世纪之交散转聚，当前二十一世纪是低转高。
　　1985年，苏州有6个县，昆山最差，县长到苏州开会，被人戏称为“小六子”县长。1985年，昆山领导思想大解放，在昆山老县城的东边划出一块4个平方公里的土地，“不知天高地厚”地打出了一个招牌——昆山县经济技术开发区。20多年过去了，昆山发生了天翻地覆、覆地天翻的变化，从苏州的“小六子”一下成为全国百强县的第一名，它的背后就是四个字：招－商－引－资！　　
　　农业县变成新兴移民城市。目前，昆山是个标准的移民城市，政府出台新规定：大中专生到昆山创业，只要能在昆山买一套房子，即可取得昆山户口；大小老板到昆山创业，只要能拿出最近三年在当地纳税20万元人民币的证明，即可取得昆山户口。
　　昆山有五个“全国第一”。是：全国第一个办在县级市的国家级经济技术开发区、全国第一家封关运作的出口加工区、大陆第一家台资银行、全国第一家县级市的台商协会、全国第一个进出口总额突破200亿美元的县级市。昆山市去年进出口总额238亿美元，今年将超过300亿美元。
　　昆山有两张国家“名片”：一是全国百强县第一名。二是“中国十个最佳魅力城市”之一。　　
　　昆山招商亮点是台资。台资占了昆山外资总额的55%，实际利用台资占到了祖国大陆的九分之一，在昆山的台湾老板超过5万人。

招商引资经验介绍重点内容摘录

苏州及昆山经济发展成果向人们展示出招商引资工作的重要性。根据苏州工业园区招商局副局长张震苏、昆山乡镇企业协会秘书长孙建中、苏州高新园区招商局局长周驿、苏州工业园区规划局副局长莫栋升等人所做的招商引资经验介绍，现将重点内容摘录如下：

招商引资总的体会可归纳为：转变观念是前提，抓住机遇是关键，搞好服务是保证，勇攀高峰是动力；工作方法上内外有别，思想观念、工作方法要全面接轨，千接轨、万接轨，思想观念要先接轨。
　　有关招商引资的四个观点：
　　一是哪个地方外资多，民资好，哪个地方发展就快，经济就繁荣，老百姓就富。现在各地的差距，主要就是招商引资带来巨大的经济和财政反差。我们一定要树立这样的观点：利用外资快发展，利用民资加快致富！这两句话一定要深入人心。

二是利用外资、发展民资的差距，表面上是素质的差距，本质上是观念的差距，是经济发展后劲的差距，现在差就差在招商引资上。

三是计划经济讲级别，市场经济讲实力，有实力才有地位。一个地方经济搞上去，才有地位，才有份量。有实力就有地位。千万不要和自己比，和自己比，就会自我满足，加重虚荣心；和人家发展更快的地方比，就会增强差距感、压力感、危机感。

四是招商引资实际上是一个不断解放思想的过程，永远不能满足和自满，要树立“小发展，大困难；大发展，小困难；不发展，最困难”的观念。　　

搞好招商引资应形成四种共识：

一是来帮助我们招商引资的是恩人。谁给我们介绍项目，介绍客商，谁就是我们的大恩人就感谢他，表彰他，大大地奖励他！千难万难，开头最难。

二是来投资的老板是亲人。一定要解放思想，要给到我们这里来的老板以亲人一样无微不至的关怀，千万不要歧视、欺负人家。招商引资不要光看文件，要冷静地想一想，我们承诺的、说到的都做到了吗？我们一定要创造一个“做的要比说的、唱的还要好”的环境。

三是能打开招商局面的干部是能人。经济发展、招商引资出干部，这也是可以理解的，不同时期任命干部有不同的要求。

四是影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，在昆山就千夫所指。

着重创造好四种环境：

所谓招商引资，说穿了就是比较优势。一个地方的招商引资竞争力，正由单一的优势向以规则为基础的投资环境体系成熟度转变。它是一个系统工程，要打“组合拳”。招商引资一定要创造良好的环境。环境有硬件的，有软件的，主要有四条：
　　一是政策环境——老板怎么顺心怎么办，解放、解放再解放，可以、可以再可以。招商引资一定要解放思想，现在不是招商，是“抢”商，是一场看不见硝烟的战争。一定要创造一个宽松的环境，只有环境优良、宽松，人家才愿意到你这个地方来，人来了就有机会，才会有人流、物流、资金流、信息流、项目流。　　　

二是法制环境——老板怎么安心怎么办。一个地方的治安环境要搞好。

三是服务环境——老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。昆山为外商的服务有三个方面：（一）服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。（二）服务要求：零障碍，低成本，高效率，“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好”。（三）服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办。
　　招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力。办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。

四是人文环境——老板怎么舒心怎么办，各项娱乐设施齐全。要招商引资，就要解放思想，与国际接轨。

注重思想建设

抓干部，带群众。千难万难，提高干部素质最难；千条万条，提高干部素质第一条。招商要想上去，首先要建设一支与开放型经济相适应的干部队伍，要做到：一是加强专业招商干部队伍建设；二是确立正确的用人导向，在干部的提拔、任命、使用上解放思想，有大的突破；三是狠抓所有的机关干部培训，现在干部队伍的最大的危机是能力的危机、知识的危机、带领老百姓致富的危机；四是所有的机关干部要做到“五懂”、“三会”、“一颗心”。“五懂”就是懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。“三会”就是要学会三个本领，即会开车、会操作电脑、会一门外语或普通话；五是党员干部要带头富，带民富。

处理好招商引资十个关系

一是组建一支专业招商队伍。培训其具备“3+1”的本领，就是要有三种知识：招商知识、专业知识、语言知识，还要有一种奉献精神，准备吃苦；二是明确一个思路。突出产业链招商，推动产业集群化发展。既要立足现有产业招商，更要跳出产业基础招商。立足现有产业招商，可以拉长产业链条，培植企业群，形成地方特色经济；跳出产业基础招商，可以构建新的产业支柱；三是突出一个重点。即：大小并举，内外并举，先小后大，先低后高。大的、小的都要，内资、外资一样重要；四是开发一批专业招商载体。既要重视各地招商，更要强化园区投入，实践证明，“村村点火、户户冒烟”，效果不好。重点发展园区是兴工强县的必由之路；五是打响一个文化品牌。文化搭台，招商唱戏；文化搭台，经济唱戏。文化是最高层次的招商力量；六是抓住一个招商主体。既要重视行政推动，更要突出企业主体，企业应该成为招商引资的急先锋。七是交上一批朋友。招商一定要走出去，尽可能走出去，要编织自己的关系网、信息网，让朋友的朋友为我们提供信息服务。初级阶段是招商，成熟阶段是商招。八是完善一个服务的手段。既要以优惠政策招商，更要研究以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。九是沟通一个部门，找到一个地方去招商，一定要有针对性，一定在打进当地一个或几个部门。十是培养一种环境氛围，招商要从过去政策招商向环境招商转变，打造最佳投资环境，营造吸引客商的磁场。招商引资的竞争就是环境的竞争，政策是有限的，而环境和服务是无限的，不拼政策拚环境，一个项目在一个地方落户以后，如果没有好的环境，就好比一棵大树栽倒了沙漠上，前功尽弃。

招商引资操作实务重点做好七项

一是项目选定。要根据所处的地理位置，从招商引资到招商选资，根据现有的基础设施条件、产业配套情况、各种资源（自然资源，人力资源，土地资源，环保资源等）开展工作。

二是项目来源要加强宣传、以商养商、中介招商、注重产业转移。

三是做好接待准备。做好前期接待准备、筹备招商资料、了解对手情况、分析公司情况。

四是项目洽谈要做好洽谈计划的制定、掌握洽谈的分工及节奏、准确提供相关优惠条件并做好实地考察前的准备。

五是项目跟踪。要清晰地认识到项目跟踪的重要性，跟踪工作可采取AB角的形式开展，规范编写招商报告，完整、迅速回复客商所提问题。

六是项目服务要注重将管理变为服务，急客商所急，采取服务内容承诺制，注重各部门之间的协调。

七是服务业招商。对于周期比较长，受政策影响、国际关系影响、规划条件影响大的项目，更加要求招商员具备良好的招商能力及素质。